중국의 지혜는 대화법에 있다.

직설적이지 않으면서 상대방 입장에서 설명해 상대방이 수긍하도록 하는 게 특징이다.

전국시대 유세가들의 대화법이기도 하다.

전국책에는 다음과 같은 고사가 있다.

유세객의 전형적인 설득 방식을 보여주면서, 실제 멈출 때는 아는 게 얼마나 현명한 것인지도 보여준다.

전국시대 유명한 책사인 소려(蘇厲)가 주나라 황제에게 알려준 계책이다.

당시 상황은 진나라 명장 백기(白起)가 한과 위 두 나라를 패퇴시키고 양나라를 공격하던 때였다. 양나라는 주나라와 순망치한의 관계였다.

소려는 먼저 주 황제에게 백기의 양나라 공격의 위험성에 대해 설명을 한다.

"한, 위 두 나라를 패배시키고 위나라 장수 서무를 죽인 명장이 바로 백기 장군입니다. 그는 용병술이 뛰어난데다가 천운마저 타고 났습니다. 그런 백기가 지금 양나라를 공격한다는데 이 양나라도 틀림없이 함락당할 것입니다. 양나라가 깨어지면 주나라가 위험해집니다."

자신의 나라가 위험해진다고 하니 황제도 솔깃해질 수밖에 없다.

"무슨 좋은 방법이 없겠소?"

소려가 답했다.

"당연히 백기의 공격을 막아야 합니다. 백기에게 한 가지 고사를 이야기 해주면 됩니다."

그리고 이야기 속의 이야기가 시작된다. 소려가 한 이야기다.

"옛날 초나라에 양유기라는 자가 활을 잘 쏘았는데 버들잎을 100보 떨어진 거리에서 쏘아도 백발백중이었습니다. 좌우에 구경하던 자들이 모두 훌륭하다고 칭찬했지만 그곳을 지나던 어떤 나그네가 ‘잘 쏘는군. 가르칠만해’라고 말을 하는 것입니다.

좌우의 군중이 화를 냈습니다. ‘당신이 양유를 가르친다니, 정말 양유보다 활을 잘 쏜다는 말인가?’ 그러자 나그네가 말했습니다. ‘어떻게 활을 쏘는지 가르치겠다는 게 아니요. 아무리 버들잎까지 쏴 백발백중인 자라도 그만둘 때를 모른다면 어떻게 되는지 알고 있기 때문에 가르친다고 한거요. 당신이 그칠 때를 모른다면 조금 후엔 기력이 쇠약해져 한순간에 명궁이라는 명성마저 사라질 것이라는 것을 알려주려는 것이오.’"

소려는 그러면서 말했다.

"이 이야기에 이어 백기에게는 백전백승의 명장이지만 멈출 때를 모르면 지금까지 공도 한순간에 없어질 수 있다는 점을 상기시켜 주십시오. 그리고 이번 양나라 공격은 너무 먼 길을 이동한 뒤여서 그 어느 때보다 어려운 전쟁이 될 것으로 보이는데 자칫 지기라도 한다면 모든 명성이 물거품이 될 수도 있다고 언급하시면서 ‘이번엔 몸이 아프다 핑계를 내세워 양나라 공격을 하지 않는 것이 더 낫다’고 설득하시면 백기의 마음도 변할 것입니다."

어투나 대화법은 낡았지만, 적이 우려하는 점을 정확히 파악해 그 점을 부각시켜 상대방의 마음을 돌리도록 하는 것은 분명 오늘날 경영 현장에서도 유효한 방법이다.